Break-even-Point berechnen: Formel und Beispiele aus dem Marketing
Ab welcher Menge trägt sich eine Kampagne, ein Messeauftritt oder ein Produkt? Die Formeln für Menge, Umsatz und Amortisation, und warum nur zusätzliche Verkäufe zählen.
Der Break-even-Point ist die Menge oder der Umsatz, ab dem die Einnahmen alle Kosten decken. Darunter wird Geld verloren, darüber verdient. Im Marketing beantwortet er zwei sehr praktische Fragen: Wie viel muss eine Kampagne verkaufen, damit sie sich trägt, und wie lange dauert das?
In drei Sätzen
- 01Break-even-Menge = Fixkosten geteilt durch Deckungsbeitrag je Stück.
- 02Break-even-Umsatz = Fixkosten geteilt durch Deckungsbeitragsquote.
- 03Für Kampagnen zählen nur die zusätzlichen Verkäufe, nicht alle, die die Plattform meldet.
Die Formeln
| Gesucht | Formel | Beispiel |
|---|---|---|
| Break-even-Menge | Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag je Stück | 20.000 € ÷ 32 € = 625 Bestellungen |
| Break-even-Umsatz | Fixkosten ÷ Deckungsbeitragsquote | 20.000 € ÷ 40 % = 50.000 € |
| Amortisationsdauer | Einmalige Kosten ÷ zusätzlicher Deckungsbeitrag je Monat | 20.000 € ÷ 4.000 € = 5 Monate |
Der Deckungsbeitrag je Stück ist Preis minus variable Kosten. Wie man ihn sauber ermittelt und welche Kosten hineingehören, steht im Beitrag Deckungsbeitrag berechnen.
Beispiel 1: Rechnet sich der Messeauftritt?
Ein Maschinenbauer plant eine Messe für 15.000 Euro, inklusive Stand, Reise und Personal. Ein typischer Auftrag bringt 2.500 Euro Deckungsbeitrag. Break-even-Menge: 15.000 geteilt durch 2.500, also 6 Aufträge. Die Frage an den Vertrieb lautet damit nicht mehr, ob sich Messen lohnen, sondern ob realistisch sechs zusätzliche Aufträge aus dieser Messe entstehen, die es sonst nicht gegeben hätte.
Beispiel 2: Wann trägt sich eine Kampagne?
Ein Onlineshop startet eine Kampagne mit 8.000 Euro Videoproduktion und 12.000 Euro Mediabudget. Bei 32 Euro Deckungsbeitrag je Bestellung braucht sie 625 Bestellungen. Die Plattform meldet 900 zugeschriebene Bestellungen, das sieht nach deutlichem Gewinn aus.
Jetzt kommt der entscheidende Schritt: Wie viele dieser Bestellungen wären ohne Kampagne auch gekommen, etwa von Bestandskunden oder über die Markensuche? Sind es 40 Prozent, bleiben 540 zusätzliche Bestellungen, und die Kampagne liegt unter dem Break-even. Diesen Anteil ehrlich zu schätzen, ist der Kern der Inkrementalität.
Ein Break-even mit zugeschriebenen Verkäufen ist eine Rechnung zugunsten der Kampagne. Ein Break-even mit zusätzlichen Verkäufen ist eine Rechnung zugunsten des Unternehmens.
Break-even-ROAS: der Sonderfall ohne Fixkosten
Laufendes Mediabudget ohne Produktionskosten verhält sich wie variable Kosten. Dann gibt es keine Break-even-Menge, sondern eine Break-even-Effizienz: Die Werbung trägt sich, wenn jeder Euro Budget mehr als einen Euro Deckungsbeitrag bringt. Das entspricht einem ROAS von eins geteilt durch die Deckungsbeitragsquote, bei 40 Prozent also 2,5. Die Tabelle für andere Quoten steht im Beitrag Was ist ein guter ROAS?
Drei Fehler bei der Break-even-Rechnung
- Umsatz statt Deckungsbeitrag. Wer 20.000 Euro Kosten durch 80 Euro Umsatz je Bestellung teilt, landet bei 250 statt 625 Bestellungen.
- Verzögerte Wirkung ignoriert. Viele Kampagnen verkaufen noch Wochen nach dem Ende, siehe Adstock. Eine Abrechnung am letzten Kampagnentag ist zu früh.
- Folgekäufe vergessen. Gewinnt die Kampagne Neukunden, die wiederkommen, liegt der tatsächliche Break-even früher, siehe Kundenwert berechnen.