Deckungsbeitrag berechnen: DB 1, 2 und 3 einfach erklärt
Was vom Umsatz übrig bleibt, wenn alle variablen Kosten bezahlt sind. Formel, Beispiel für DB 1 bis DB 3, wie hoch der Deckungsbeitrag sein sollte und was ein negativer bedeutet.
Der Deckungsbeitrag ist der Teil vom Umsatz, der nach Abzug aller variablen Kosten übrig bleibt, um Fixkosten zu decken und Gewinn zu machen. Er beantwortet eine einfachere und wichtigere Frage als der Umsatz: Was bringt mir ein zusätzlicher Verkauf wirklich? Für jede Budgetentscheidung im Marketing ist er die richtige Rechengröße.
In drei Sätzen
- 01Deckungsbeitrag = Umsatz minus variable Kosten. Die Deckungsbeitragsquote ist dieser Betrag geteilt durch den Umsatz.
- 02DB 1, DB 2 und DB 3 ziehen stufenweise weitere Kosten ab. Welche genau, legt jedes Unternehmen selbst fest.
- 03Ein Verkauf mit negativem Deckungsbeitrag vergrößert den Verlust, egal wie viel Umsatz er bringt.
Die Definition
Die Formel ist einfach: Deckungsbeitrag = Umsatz − variable Kosten. Je Stück gerechnet heißt das Preis minus variable Stückkosten. Die Deckungsbeitragsquote ist der Deckungsbeitrag geteilt durch den Umsatz. Sie sagt, wie viele Cent von jedem Euro Umsatz übrig bleiben.
DB 1, DB 2 und DB 3 an einem Beispiel
In der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung werden die Kosten nicht auf einmal, sondern schrittweise abgezogen. So sieht man, an welcher Stelle das Geld verloren geht. Im Onlinehandel hat sich diese Staffel eingebürgert, hier für eine Bestellung mit 80 Euro Nettoumsatz:
| Stufe | Was abgezogen wird | Betrag | Quote |
|---|---|---|---|
| Nettoumsatz | 80 € | 100 % | |
| DB 1 | Wareneinsatz (36 €) | 44 € | 55 % |
| DB 2 | Versand, Verpackung, Zahlungsgebühren, anteilige Retouren (12 €) | 32 € | 40 % |
| DB 3 | Marketingkosten je Bestellung (20 €) | 12 € | 15 % |
In der klassischen Kostenrechnung der Lehrbücher bedeuten die Stufen etwas anderes. Dort ist DB 1 der Umsatz minus aller variablen Kosten, DB 2 zieht zusätzlich die Fixkosten eines Produkts ab, DB 3 die Fixkosten einer Produktgruppe, und so weiter bis zum Betriebsergebnis. Beide Varianten sind richtig. Wer Zahlen vergleicht, sollte nur wissen, welche gemeint ist.
Wie hoch sollte der Deckungsbeitrag sein?
Eine allgemeine Zielquote gibt es nicht, weil sie von den Fixkosten abhängt. Die richtige Frage lautet: Deckt die Summe der Deckungsbeiträge meine Fixkosten? Der Umsatz, ab dem das der Fall ist, heißt Break-even-Umsatz und ergibt sich aus Fixkosten geteilt durch Deckungsbeitragsquote. Bei 20.000 Euro Fixkosten im Monat und einer Quote von 15 Prozent nach Marketing braucht der Shop rund 133.000 Euro Umsatz, um bei null zu landen. Mehr dazu im Beitrag zum Break-even-Point im Marketing.
Vergleiche mit anderen sind deshalb nur innerhalb ähnlicher Geschäftsmodelle sinnvoll. Ein Softwareanbieter hat oft einen sehr hohen DB 1, weil eine weitere Lizenz kaum etwas kostet, dafür hohe Fixkosten in der Entwicklung. Ein Lebensmittelhändler hat einen niedrigen DB 1 und muss über Menge verdienen.
Umsatz sagt, wie groß das Geschäft ist. Der Deckungsbeitrag sagt, ob sich jeder weitere Verkauf lohnt.
Was ein negativer Deckungsbeitrag bedeutet
Ist der Deckungsbeitrag negativ, liegt der Preis unter den variablen Kosten. Jeder weitere Verkauf vergrößert dann den Verlust, mehr Menge macht es schlimmer. Das passiert häufiger als gedacht, nämlich immer dann, wenn in DB 3 die Werbekosten je Bestellung höher sind als der DB 2. Kurzfristig kann das bewusst gewollt sein, etwa bei Neukunden mit hohem erwartetem Kundenwert. Als Dauerzustand ist es ein Signal, Preis, Kosten oder Kampagne zu ändern.
Warum Marketing mit dem Deckungsbeitrag rechnen sollte
Werbeplattformen melden Umsatz. Zwei Produkte mit gleichem Umsatz und gleichem ROAS können aber völlig unterschiedlich viel Geld verdienen, wenn ihre Quote auf Stufe DB 2 unterschiedlich ist. Wer den Break-even-ROAS aus der Quote ableitet, wie im Beitrag Was ist ein guter ROAS? beschrieben, oder gleich den Deckungsbeitrag als Conversion-Wert übergibt, wie bei POAS, steuert Budget dorthin, wo es Geld verdient.
Den Deckungsbeitrag erhöhen
- Preis: Schon wenige Prozent mehr wirken voll auf den Deckungsbeitrag, siehe Preiselastizität.
- Einkauf und Produktmix: Werbung auf Produkte mit hoher Quote lenken statt auf die meistverkauften.
- Retouren: Jede vermiedene Rücksendung spart Versand und Aufbereitung doppelt.
- Marketing je Bestellung: Budget aus gesättigten Kampagnen abziehen, deren letzte Bestellungen mehr kosten als sie einbringen.